M.R: Τι σημαίνει για σας δημιουργικότητα στον τομέα των πωλήσεων;

Α.Ζ: Η δημιουργικότητα στον τομέα των πωλήσεων έρχεται να προστεθεί σα μια νέα δυναμική παράμετρος που συνδράμει στην ανάπτυξη δημιουργικού πνεύματος  και φαντασίας, στην επικράτηση ενός καινούριου τρόπου σκέψης και νοοτροπίας, στην πρωτότυπη  αντιμετώπιση και αξιολόγηση πολύπλοκων και ιδιαίτερης δυσκολίας καταστάσεων, άμεσα συνυφασμένων με τη νευραλγική λειτουργία των πωλήσεων στην επιχείρηση.

Πρόκειται για μια ιδιαίτερη δυναμική διαδικασία συνδυασμού γνώσης και εμπειρίας με στόχο την παραγωγή και δημιουργική αξιοποίηση πρωτότυπων ιδεών για την επίλυση συγκεκριμένων προβλημάτων.

Η προσφυγή στη δημιουργική ιδέα συνδέεται άρρηκτα με την ανάγκη ύπαρξης μιας ανανέωσης, μιας καινοτομίας, ενός καινούριου π.χ. προϊόντος, συμπεριφοράς, στάσης κ.ά., στα πλαίσια της θεωρίας περί Αλλαγής, που αποτελεί όχι μόνο χαρακτηριστικό της εποχής μας αλλά και βασική προϋπόθεση συνέχειας και επιβίωσης της επιχείρησης.

M.R: Τι πρέπει να κάνει μια εταιρία για να εξασφαλίσει δημιουργικές ιδέες από το προσωπικό της;

Α.Ζ: Η έμφαση που πρέπει να δοθεί στην ενίσχυση της δημιουργικής σκέψης του προσωπικού των εταιριών είναι δεδομένη, με απώτερο σκοπό την καλλιέργεια “δημιουργικής νοοτροπίας” και τη στοιχειοθέτηση “δημιουργικών προσωπικοτήτων”.

Η αυτοπεποίθηση, η ευχάριστη προσωπικότητα, ο θετικός τρόπος σκέψης, η σωστή επικοινωνιακή προσέγγιση, η διαισθητική ικανότητα, η γνώση, η δημιουργική φαντασία και η ακατάπαυστη ενεργητικότητα αποτελούν τα λογικά εκείνα προαπαιτούμενα που θα επιτρέψουν σε κάποιο άτομο να αποδεχθεί και να υιοθετήσει τη “δημιουργική φαντασία και τρόπο ζωής”.

Οι managers οφείλουν να βοηθούν τα μέγιστα προκειμένου να ενθαρρύνουν και προωθούν τις “δημιουργικές ιδέες” για μια σωστή “δημιουργική συμβίωση” στην επιχείρηση. Είναι αυτοί που θα αξιοποιήσουν τη φαντασία στην τροχιά της καθημερινής επιχειρηματικής πραγματικότητας (σχεδιασμοί, στόχοι, προγράμματα, στρατηγική, κώδικας συμπεριφοράς).

Ένα σωστό δημιουργικό αποτέλεσμα είναι συνάρτηση της βελτίωσης και ανάπτυξης της δημιουργικής ικανότητας που προϋποθέτει εξασφάλιση δημιουργικών ιδεών μέσα από τη διαδικασία:

Σε  κάθε ιδέα που προτείνεται ακολουθεί παράθεση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών που πρόκειται να έχει κατά την εφαρμογή της.

M.R: Οι managers λαμβάνουν υπόψη τους την παράμετρο της δημιουργικότητας όταν πρόκειται να επιλέξουν προσωπικό για ένταξη σε θέσεις βιομηχανικών πωλήσεων; Αν ναι, τους υποβάλλετε σε κάποιο test;

Α.Ζ: Τα άτομα που καλύπτουν θέσεις βιομηχανικών πωλητών σε μια επιχείρηση πρέπει να διαθέτουν ιδιαίτερες (τεχνικές) γνώσεις, ισχυρή προσωπικότητα, αυξημένη ικανότητα ανάπτυξης δυνατού διαλόγου ώστε να είναι οι κυρίαρχοι του πλαισίου συζήτησης, δυνατότητα ψυχογράφησης του χαρακτήρα του συνομιλητή και ενισχυμένη δημιουργική φαντασία (βασικό συστατικό επιχειρησιακής ανέλιξης).

Ως εκ τούτου λοιπόν είναι απαραίτητο στην επιλογή βιομηχανικών πωλητών (Προσωπική Πώληση), η παράμετρος της δημιουργικότητας να λαμβάνεται ιδιαιτέρως υπόψη από τους managers.

Η δημιουργική ικανότητα μετριέται  με διάφορα tests σε ατομικό ή συλλογικό επίπεδο, μέσα από τη διαδικασία των κλειστών απαντήσεων (περιοριστικές απαντήσεις) ή των ανοικτών απαντήσεων (δυνατότητα πλήρους ανάπτυξης θέματος).

Με τα tests αυτά επιτυγχάνεται η εξακρίβωση ικανότητας παραγωγής ιδεών, ο βαθμός πρωτοτυπίας αυτών των ιδεών, η ικανότητα αναζήτησης του παράξενου, του περίεργου κ.ά.

Η αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των tests δεν γνωστοποιούνται ποτέ στους υποψήφιους πωλητές. Σε αυτούς που τελικά επιλεγούν είναι σκόπιμο, από πλευράς εταιρίας, να αρχίσει τώρα η συστηματική διαδικασία της δημιουργικής εκμάθησης.

M.R: Ποιες ικανότητες απαιτούνται για την εξασφάλιση μιας παραγγελίας;

Α.Ζ: Το κλείσιμο μιας παραγγελίας είναι το φυσικό επακόλουθο, το αποκορύφωμα, το καταληκτικό στάδιο της εμπορικής συναλλαγής με τον πελάτη. Οι ουσιώδεις ικανότητες που απαιτούνται από πλευράς πωλητών για το κλείσιμο μιας παραγγελίας είναι: